En la terminología del marketing, generalmente se habla del marketing B2C que es la abreviatura para Business-to-Consumer, lo cual en español se traduce como: Negocio-a-Consumidor. Es poco lo que suele decirse sobre una modalidad hermana, el marketing B2B. Este está referido al mercadeo entre empresas y sus siglas hacen referencia a Business-to-Business, es decir, comercialización entre negocios o empresas.
La verdad es que esta modalidad de marketing es un invento moderno. Sin embargo, sí que se ha visto modificado por la aparición de las nuevas e influyentes tecnologías del manejo, interpretación y transmisión de información.
Su origen puede rastrearse hasta el propio origen de las empresas y es que, desde que estas existen, unas comercializan los productos de otra, lo cual implica que siempre han mantenido relaciones comerciales entre ellas y que dentro de tales relaciones, han expuesto sus servicios a las otras.
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Diferencias entre marketing B2C y B2B
La diferencia fundamental entre una y otra forma de marketing es que el marketing Business-to-Consumer se desenvuelve en mercados muy amplios, se caracteriza por procesos de compra rápidos e impulsivos que se establecen con particulares o minoristas.
Por su parte, el marketing B2B, qué es el que nos ocupa el día de hoy, se desarrolla en mercados verticales de un tamaño mucho más reducido. Además, los procesos de compra que se realizan en su seno, se desarrollan durante largos periodos de tiempo en los cuales se dan análisis y negociaciones. Por último, las relaciones de marketing B2B se dan entre empresas de igual jerarquía y en muchos casos, de carácter complementario.
Ventajas del marketing B2B
En cuanto a sus ventajas, el marketing B2B se caracteriza por los siguientes puntos favorables:
- Es más fácil relacionarse con pocas empresas que con una gran cantidad de usuarios: Esto guarda sus propias dificultades, pero una vez que se establecen relaciones comerciales provechosas y equitativas, las perspectivas de desarrollo mutuo son amplias.
- Con una sola venta se obtiene una cantidad considerable de dinero: Debido a que son pocas las transacciones realizadas a este nivel de marketing, las mismas implican periodos más largos de negociación y discusión. No obstante, esto también significa que los montos manejados a este nivel son considerablemente elevados.
- La lealtad a la marca es mayor: Las relaciones entre empresas implican un mayor grado de lealtad mutuo que aquellas relaciones que se establecen entre usuarios y empresas. Si bien, esta última también guarda un grado considerable de emotividad, las primeras están unidas por compromisos comerciales, aunque esto no significa que los mismos no puedan disolverse.
Desventajas del marketing B2B
Las desventajas más representativas de limitarse a este tipo de estrategia comercial son:
- Las ventas no caen del cielo: En el marketing B2B las negociaciones llevan tiempo y requieren de pericia y profesionalismo para ser concretadas.
- Poseen un mercado objetivo limitado: En relación con lo anterior, este tipo de mercados, no solo requieren de negociaciones prolongadas, también deben tener en mente que las opciones de aliados comerciales son relativamente reducidas.
- Las negociaciones a veces implican descuentos: Ganarse la confianza y la lealtad de otra empresa no depende solo de la cordialidad. También depende de cuantas buenas ofertas seas capaz de sostener sin generar un perjuicio a tu patrimonio.
