Si existe un proceso que ha sido optimizado a partir del ensayo y error es vender. ¡Tal como leer! Es conocido que la función de ventas es una ciencia compleja con muchas vertientes que considerar…
Pero no tienes de qué preocuparte. Hoy en día existen técnicas y procesos para mejorar tus ventas que te ayudan a organizar tu proceso de comercialización. ¡Así que bastará con que selecciones la más convenientes para tu negocio!
El desarrollo de técnicas de ventas en las empresas es un proceso efectivo continuo por lo que necesitas aprender a aplicarlas para ganar clientes y lograr tu éxito financiero. Ahora bien una pregunta común entre quienes inician un negocio es:
¿Cómo puedo acercarme a los compradores potenciales para convencerlos de que compren mis productos o servicios? La pregunta es muy válida dado a que después de todo no siempre los enfoques tradicionales tienen eficacia.
Como respuesta a ello en este artículo se han enumerado las 5 métodos más efectivas del mercado que los expertos usan para que te familiarices con ellas y las pongas en práctica. ¡Comenzamos!
Importancia de los métodos de ventas
Cada negocio prospera con buenas ventas y esto se relaciona al grado de eficiencia de las técnicas de venta aplicadas.
Entonces la importancia de las métodos de vender tiene implicaciones financieras.
A pesar de que vender en teoría puede parecer un proceso poco complejo la realidad se aleja de esa premisa. Es necesario planificar de forma estratégica el camino para que eso sea posible.
El éxito de los métodos para vender que utilices partirá de tu grado de conocimiento del público al cual te dirijas. Ese será el primer paso que debes tomar en cuenta.
Tipos de técnicas para vender efectivas
Para algunos vender es un arte mientras que para otros es una ciencia. Nosotros opinamos que tiene parte de ambas… A continuación te mencionamos varios métodos de ventas a tener en cuenta:
1. Técnicas AIDA
Sin duda alguna AIDA es una de las mejores métodos. Su denominación parte de las iniciales de sus fases: Atención – interés – deseo – acción.
Cada una sirve para identificar el comportamiento del consumidor durante el embudo de conversión. ¡Así de práctico!
Este método describe las fases por las que pasan todos los clientes al tomar la decisión de compra para así ajustar sus estrategias de acuerdo al grado de interés que demuestre cada cliente… Deberás plantear una estrategia para cada una de esas fases.
2. Técnicas FAB
Este procedimiento de ventas te ayuda a entender la razón por la que el cliente compra tu producto o servicio. Te ayudará a conceptualizar tu servicio o producto desde tres ángulos:
- Features: ¿Cuáles son las características del producto o servicio?
- Advantages: ¿Cuáles son las ventajas del producto o servicio?
- Benefits: ¿Qué beneficios personales obtendrá el cliente si compra?
Una vez que puedas responder esas preguntas debes centrarte en tu marketing en explicar que tu producto ofrece las ventajas y beneficios que el cliente está buscando.
Esta técnica de ventas se orienta a dar a conocer las ventajas de usar tu producto o cómo pueden beneficiarse al comprar tu servicio en particular.
3. Técnicas SPIN
En el método de ventas SPIN existen cuatro componentes a tener en cuenta. Pues se basa en la teoría de que el status del cliente durante las ventas pasa por cuatro fases: Situación, problema, implicación y necesidad de pago.
Sí. ¡Adivinaste! Su nombre viene de las iniciales de cada una de esas etapas.
Por eso debes adaptar tu estrategia de ventas a lo que está experimentando el cliente. Cada fase requiere de acciones diferentes… En cierto modo es una técnica parecida al método AIDA.
Para hacer que esto funcione tienes que hacer muchas preguntas a tu comprador, dejar que él hable la mayoría de las veces y darles a sus respuestas toda tu atención.
4. Técnica BYAF
Esta técnica de ventas recibe su nombre de la frase “But you are free…” Que traducida al castellano significa “Pero eres libre de…” ¿Curioso cierto? Trata de terminar tu discurso de venta recordando al cliente su libertad de elección.
Es porque hace que el receptor sienta que no está persuadido sino recibió la información precisa para tomar una decisión por sí mismo.
Un buen ejemplo es el de aquellas marcas que ofrecen pruebas gratis durante cierto tiempo y si el cliente no se siente cómodo no deberá pagar. Ese ejemplo de «si no estás contento, puedes dar un paso atrás» es la técnica de BYAF en acción.
El cliente pensará que tiene todo el poder en sus manos pero en realidad ya lo estarás sugestionando al concretar la compra… Siempre que tu producto o servicio sea de primera calidad.
5. Técnicas de ventas up selling y cross seliing
El up selling como método de ventas se aplica para vender una versión superior y más cara de un producto que el cliente ya posee. Por otro lado el cross selling es una estrategia para vender productos relacionados con el que el cliente ya adquirió.
Ambas son similares en el sentido de que se centran en proporcionar un valor adicional a los clientes en lugar de limitarlos a los productos que ya se le han vendido.
¡Ahora ya sabes cuales son las mejores métodos para vender y analizar. Anímate a aplicar la que mejor se adapte a ti y a tus objetivos de negocio!
Técnicas de ventas vs técnicas de engaño
Ya viste los tipos de técnicas de ventas. Ahora es necesario comentar que la venta siempre hay que hacerla para ayudar a la persona, y nunca con el único fin de vender, ya que esto sería más bien una técnica de engaño.
Un buen ejemplo es si un cliente está decidiendo comprar una impresora y busca asesoramiento de un vendedor para ver si es compatible con su ordenador. El cliente avisa sobre el ordenador que tiene y luego de la asesoría compra el dispositivo aconsejado.
Sin embargo, el vendedor sabía que no era compatible pero no lo aconsejó al cliente. Su conducta podría considerarse engañosa por silencio u omisión porque no reveló información que hubiera cambiado la opinión del cliente.
Lo mejor es evitar engañar a toda costa mediante la aplicación de técnicas de ventas limpias como las que ya te mencionamos.
¡Hasta aquí te contamos los fundamentos respecto a las técnicas para vender! Puedes encontrar más información en el blog con recursos para vendedores y comerciales.
